Как повысить выручку клиники в низкий сезон

Современные медицинские клиники, как и многие другие бизнесы, сталкиваются с проблемой сезонности. В определенные периоды года клиенты реже обращаются за услугами, и это неминуемо приводит к снижению выручки. Чтобы эффективно бороться с этой проблемой и минимизировать потери, необходимо разработать продуманную стратегию, включающую ряд шагов.

Шаг 1. Понять, действительно ли в бизнесе есть сезонность

Многие компании интуитивно определяют сезонность. Например, владелец медицинского центра может считать, что летом у них несезон. Однако, только детальный анализ отчетов поможет понять, есть ли у бизнеса натуральная сезонность, или проблема кроется в управленческих ошибках.

Летом выручка действительно может снижаться. Но причина может быть не в сезонности, а в том, что несколько врачей уходят в отпуск одновременно, и пациенты просто не могут записаться на прием. Следовательно, отсутствие пациентов ведет к снижению доходов.

Если бы врачи уходили в отпуск в другом месяце, ситуация будет повторяться и можно ошибочно считать несезонным любую другую часть года. Здесь на лицо, что проблема не в сезонности, а в неправильном управлении процессами. Чтобы справиться с этим, необходимо составить график отпусков, позволяющий врачам уходить в отпуск по очереди, а не сразу.

Как определить настоящую сезонность?

Ее можно выявить тремя способами:

• По динамике выручки. Если в течение нескольких лет наблюдается снижение доходов в определенные месяцы, при этом уровень выручки стабилен в остальное время, можно говорить о сезонности. Однако, анализировать нужно многолетнюю динамику, чтобы не спутать настоящую сезонность с временными колебаниями.

• По интересу клиентов. Анализ данных из поисковых систем и социальных сетей помогает понять, как меняется интерес пользователей к вашим услугам в течение года. Например, можно обратиться к инструментам типа Вордстат, чтобы оценить, как часто ищут ваши услуги в разные месяцы.

• По виду услуги. Определенные виды услуг имеют естественную сезонность. Например, к лету многие худеют,  и в сети Clean Clinic больше продаются капельницы для похудения. А весной все, что связано с восполнением витаминов. Если ваши услуги также подвержены сезонным колебаниям, это нужно учитывать в планировании.

Шаг 2. Запустить альтернативные товары и услуги в низкий сезон

Если бизнес действительно зависит от сезонных колебаний, один из способов минимизировать потери — расширение ассортимента товаров и услуг. Этот шаг позволяет компенсировать снижение спроса на основные услуги за счет предложений, актуальных именно в несезонное время. Например, клиника может предложить образовательные программы или услуги диагностики, актуальные в любое время года.

Шаг 3. Создать резервный фонд

Когда выручка в высокий сезон позволяет, легко возникает желание потратить деньги на развитие или увеличение выплат. Однако, чтобы сгладить сезонные колебания, важно создавать резервный фонд. Эта финансовая подушка поможет пережить периоды снижения доходов. Для этого нужно оценить месячные расходы компании и умножить их на количество несезонных месяцев.

Важно учитывать, что несезонное время — хорошая возможность подготовки к высокому сезону, и на это также требуются дополнительные средства. Поэтому сначала планируется работа, а затем создается бюджет под эту работу.

Маркетинговые и операционные стратегии в низкий сезон

В низкий сезон естественно уменьшается количество потенциальных клиентов. Любая маркетинговая активность в это время становится менее эффективной и более затратной. Конкуренция усиливается, что ведет к росту стоимости лидов. Также падает показатель явки; люди записываются на прием, но фактически приходит лишь небольшая часть. Особенно чувствителен этот показатель, если есть внутренние недоработки.

Как подготовиться к несезону?

• Анализировать динамику спроса. Оценивать систематические колебания спроса на ключевые услуги по многолетней статистике.

• Планировать активный маркетинг в высокий сезон. Увеличивать бюджеты на этот период, чтобы привлечь больше клиентов. За счет этого до 40% новой аудитории останется лояльной и в низкий сезон.

• Проводить скидки, акции и уникальные предложения. Стимулировать клиентов пользоваться услугами клиники даже в низкий сезон поможет продуманный маркетинг — SMS, Email-рассылки, акции, бонусные программы и программы лояльности. Эти активности должны быть тщательно спланированы и бюджетированы.

• Повышать цены в низкий сезон. Этот шаг может касаться только постоянных клиентов, для которых небольшое увеличение цены (на 10-15%) не станет причиной отказаться от ваших услуг.

• Работа с базой клиентов. За месяц до наступления низкого сезона активизировать работу с постоянными пациентами. Проработать все слабые стороны, чтобы сохранить клиентскую базу.

• Не сокращать рабочее время в низкий сезон. Врачи могут приносить меньше прибыли, чем могли бы, если урезать часы их работы. Лучше сохранять полное расписание, чтобы быть готовыми к любым изменениям в запросе.

Таким образом, грамотное планирование и управление ресурсами помогут минимизировать потери даже в низкий сезон. Создание резерва, продуманная маркетинговая стратегия и акцент на качественное обслуживание помогут клинике оставаться на плаву и двигаться к намеченным целям независимо от сезонных колебаний.

Эксперт: Туманов Дмитрий Юрьевич

Врач-терапевт, физиотерапевт, специалист общей практики и лечебной физкультуры в Clean Clinic (Когалым). Член совета экспертов Clean Clinic, мастер коррекции Атланта. С 18-летним стажем и множеством курсов повышения квалификации, он помогает пациентам восстанавливаться через движение и терапию.